从摔跤手到“拉面女王”，她做对于了什么？
12月19日，由创业黑马主理的“第16届创业家年会”在北京举行，年会主题为“AI新纪元 破局向将来”。张拉拉兰州手撕牛肉面开创人张拉拉以《从摔跤手到“拉面女王”》为主题做了深度分享。张拉拉在报告中表现，为什么在疫情时能活上去，究竟有怎么的差别化？谜底就是文明。张拉拉做的不只是一碗面，而是存在中国文明的中国面，咱们将长城精力贯串于品牌跟文明中。来黑马之前都在做加法，完整不心力跟力气做减法。来黑马后开端大马金刀做减法，找到节拍感，聚焦情况跟文明打造，做用户休会跟合乎心智的订价，并搭建数字化平台赋能加盟商。从意志力的探索阶段，走向了更迷信的治理方式。以下内容为创业家&i黑马编纂过的报告节选：停止现在，我拿到了四轮融资。上黑马之前，门店150家，收益3.5亿。往年逆势增加，门店翻了2倍，停业门店300家，第一次冲破了10亿。来岁是门店数冲破1000家，目的30亿。各人必定很猎奇，一位摔跤活动员为什么做餐饮、做拉面呢？第一个配景是我的家庭。我是陕西榆林靖边县人，跟黑马开创人牛文文是老乡。我爸妈在咱们县城开面馆，我妈妈的面馆买卖十分好，有良多人离开店里，拿好吃的给我。别的，天天练习完，走进店里的那碗面，怎样吃也吃不敷。第二个配景就是在2020年的时间，我十分有勇气捉住了一个事先花费最热的风口。在谁人时代，我的麻辣烫做到了2000多家，在高速开展期，我抉择了兰州拉面。停止2020年的数据，中国面食有4300亿，兰州拉面10万家，体量1000亿。咱们发明，兰州拉面有两个很年夜的痛点，第一个痛点面馆的情况脏乱差，第二个痛点牛肉少。基于这两个痛点，我对其贸易形式停止重塑。把兰州拉面从街边店搬到了Mall，中国有6000个Mall，假设进了60%的Mall，就是4000家店。基于这个配景下，我2020年做对了哪些举措？第一个举措，做了全部品类的翻新，咱们用一个手撕纹理的方法把牛腱子做了拆分。把牛肉扯开，从新界说了一个品类，叫兰州手撕牛肉面。第二，是自研了数字化，把收银、付出跟后端全部通路买通。第三，咱们抉择了在Mall里开店，而且对店肆停止了进级。这个板块是我黑立刻完课当前的团体进级。做张拉拉，我一年拿了四轮融资，投资方是朱啸虎的金沙江、顺为、中金跟盛景。但在2021年，疫情暴发，咱们年夜局部门店自愿休业三个月。那一年也是我人生的至暗点。我的现金流缺乏支持两个月，最后一轮融资7500万不打出去。我的门店事先开了100多家，员工人为天天1000多万。这种状况下，我面对着资金缺口、员工人为发不出来。也是在那一刻，我从新审阅创业者。我以第三视角看本人，我以为全部的保持跟韧劲，都是创业者应该具有的。然而在宏大的资金挑衅眼前，在人道眼前，我是怎么的抉择呢？事先，最后一轮融资7500万没打出去，但公司资金缺口5000万。我全部的产业4000多万，我事先只有一个思考。我的用户怎样办？我的员工怎样办？投资人的钱怎样办？我绝不迟疑，把我上一家麻辣烫的公司赚的钱全体All in到了这家公司。于是才有了前面这一系列演变。在上黑马之前，无论是我的至暗斑点，仍是我的活动员生活跟创业阅历，多少乎都是鲜花、掌声、光荣。我在做1.0的门店时，想给花费者全部举措变更，而完整不晓得什么是稳定的，也不晓得咱们是谁。上完李祝捷试验室跟刘润试验室当前，我在思考，张拉拉究竟是谁？为什么在疫情时能活上去？咱们究竟有什么样的差别化？那就是文明。在文明板块里，咱们发掘到兰州、敦煌等，最后界说到了长城。为什么是长城呢？这里感激刘润总。我把这个故事分享给润总。润总说，不是全部人都晓得敦煌，但全部人都晓得长城。我醍醐灌顶，开端跟团队深挖长城文明。发明长城不只是中国文明的标记，更是代表了中华平易近百折不挠、连合分歧的精力。咱们再挖张拉拉这团体。我是活动员，精力是百折不挠，手撕，翻新、耐烦。天啊！长城精力咱们的张拉拉完整符合。当咱们有了跟它绝对的文明基础当前，紧接着咱们再深挖，咱们的产物跟长城有什么关联呢？兰州牛肉面跟长城一样，都是中汉文化的意味，是中国的标签，这是其一。兰州牛肉面百年汗青，长城千年汗青，都是一双双工匠的手雕砌而成，匠心独具，这是其二。长城的构筑是为了抵抗外敌，维护庶民，而张拉拉产物一份份拉面让人饱腹，以工资本，这是其三。长城的宏伟是旷古绝伦，无奈比较的，让人感叹昔人的首创性，而张拉拉开创了手撕牛肉面，这是其四。然后，就有了当初的“不到长城非英雄，中华后代爱拉拉面”。在文明的融会中，咱们把长城的十三关跟牛肉面的“一清二白三红四绿五黄”以及汤，面，串，肉，辣子做了却合，主顾进店吃一碗牛肉面就像是一次跨时空的对话，一层层的口感就像是走进了长城里的一道道关隘，每一层都弗成或缺，终极成绩了一碗热火朝天的牛肉面。基于此，咱们界说用户心智。咱们分歧以为要高品德，相对得好，绝对的廉价。而不是必定要如许廉价。年夜情况如斯艰巨的情况里，咱们的产物往年跟客岁，招牌手撕牛肉面提价两次。为什么敢提价？基于用户的心智，相对的好，绝对的廉价，这是综合性的。在创业进程中，我做了良多准确的事，更主要的是我离开黑马当前，当咱们把文明本源寻到当前，我作为创业者做的最中心、最准确的事是节拍感。目的出来了，五年开1000家店。张拉拉4年了，来岁要做到1000家店，咱们做了策略拆解，确定不成绩。咱们门店节拍感怎样做呢？咱们分为0到10家、10到100家、100到300家、300家到1000家。在每一个阶段又拆出来，究竟要聚焦什么？咱们全体做了减法。没来黑马之前都是做加法，完整不心力跟力气做减法。第一阶段，就是聚焦情况跟文明，做好休会跟订价，也就是心智。第二阶段，10到100一个中心举措，就是企业文明不克不及喊标语。黑马的文明是“不端不装有点二”，实质上咱们的文明也有如许的样子。把数字化的前中后盾的买通，也就是用数字在成果上谈话。第三阶段，基于数字化的才能，咱们做了用户的反应。在构造上，年中10月份做策略估算，6月份做来岁的新品上新团体计划。在构造生长进程中，天天以估算为抓手，作为基本目的，在基本目的上增添5%到10%。咱们这家公司有一个很奇葩的红线，目的必需100%，这跟我是活动员的有关联，由于我是拿冠军出来的。第四阶段，300家到1000家时，咱们做的是构造打败仗的才能跟人才梯队的建立。张拉拉数字化看板。是每一个部分老迈的抓手。我做了三件事。第一，搭建了数字化。在加盟商管控上，咱们给的赋能，起首是流量。流量从哪来，钱怎样花。第二，他的人才从哪来，从哪去，怎样培育，怎样提升，这也十分难。第三，治理产物的翻新跟上新。不论是C端用户，仍是B端用户。我全部的思考不是我本人思考或许咱们团队要怎样样，而是用户的思考、用户的痛点，这是我思考的原点。事先我做这套加盟商系统时想，咱们的加盟商是谁，他们的痛点是什么，他们要处理什么？对加盟商来说，要做的事件就是简略，公司要保险，它能疾速收回本钱。基于这些痛点，咱们不止有了这套加盟商系统，还对加盟商做了分层，在差别的分层做了差别人的治理。最年夜的翻新是做了全部加盟商在咱们付出的任何一分钱，都转化为积分。这些积分能够买货、能够换开店、能够换培训等等。最主要的一点咱们给加盟商做了及时分账体系。由于在客岁有良多付出体系暴雷，假如本人不做体系或本人不体系，在客岁的暴雷时咱们就停止了。作为加盟商十分在意钱往哪放，这是咱们外行业里十分当先地做了这套体系。以上是咱们在加盟商上做的准确的事。全部的言语我无奈描述我的变更跟生长。在场列位，无论你的企业是1亿、2亿仍是10亿，你离开黑马，不仅是创业上的不孤独，仍是发明良多优良同窗能够从他们身上照到镜子。你阅历的全部成绩，这里99%的人都曾经阅历过了，并且都有谜底。以是，你无妨抬开端走进黑马看一看，这些谜底各人都有。
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